在2018年太陽能國際會議的采訪中，美國光伏雜志與Standard Solar首席執行官Scott Wiater和首席開發官Tony Clifford就美國商業和工業(C&I)太陽能市場面臨的挑戰以及如何超越這些挑戰進行了會談。

光伏雜志：你能談談你所看到的美國C&I市場現狀嗎?

Scott Wiater：我認為這是一個服務不足的市場，潛力無限。我仍然認為信用承保和交易成本帶來的挑戰使其成為問題。由于交易通常不是那么大，你必須有足夠的規模來使交易成為與這類交易相關的交易成本。

Tony Clifford：這對我們意味著我們共同開發和資助50千瓦到幾十兆瓦的項目。它是分布式發電(DG)的東西，包括社區太陽能，但我們不能單獨做250千瓦的站點，我們必須將其作為投資組合的一部分。

我認為斯科特提到的融資挑戰之一就是我們面對它們。當我們開始分布式發電時，我們是開發人員和工程，采購和施工承包商。我們沒有比其他任何人更多的融資渠道了。所以我們必須得到一個協議，并試圖出去為其提供資金。

在那些日子里做DG很難。金融市場有所改善。它對我們來說已經變得更好了，因為自從我們被Énergir收購以來，我們現在有一個數十億美元的財務表，我們可以看，我們可以為大型項目提供資金。我們剛剛在紐約宣布了42兆瓦，這就是全部DG

光伏雜志：在光伏雜志上，我們開始看到的一件事是大型機構參與者進入太陽能項目融資 - 像保險公司這樣的事情。當然，對于公用事業規模的東西，我們看到大型資產管理公司購買整個投資組合。您是否看到機構資本在C&I部門擁抱太陽能這一舉措，這是否會產生影響?

Wiater：我們在投資組合層面看到了更多。已經出售了DG組合，運營和一些后期開發。我們看到機構參與者進來，這對我來說很有趣。操作方面我理解了一點，但典型的是那些機構參與者不喜歡施工風險。

這是一個供需問題，有很多錢追逐很少的交易。如果沒有足夠的資產供他們購買，那些機構參與者將比他們通常更上游。

我們看到的另一件事是他們愿意接受的一些商家假設。許多金融家將這些視為非常冒險的假設。因此，未經收入的收入......通常那些機構參與者想要一個非常確定的交易，他們承擔的風險比我們過去看到的要多得多。

如果我們擁有更具戰略意義的公司，我們擁有公用事業公司，那么我們就會對商家風險采取更實用的觀點。未收入的收入，多年的激勵措施和那些類型的東西。

克利福德：通過多年的激勵措施，它假設了SREC的價值。我們在政策層面上看到了這些東西，SREC計劃發生了變化。有些人根據電力價值和各種激勵措施的價值，對年外的情況做出一些非常大的商業風險假設。

Wiater：我們對很多這些運營資產進行投標，而且我們的資本成本很低，而且在某些情況下，那些正在做出非常積極的商業假設的人會非常肆意地打敗我們。我認為這是短暫的趨勢，我不認為這將是長期趨勢。而且我認為隨著金融市場的變化，你會看到更多的理性行為。

克利福德：我希望太陽能項目可以持續45年，但我不會采取人們正在采取的一些賭注，他們將能夠持續45年。可能是一些新技術使得翻轉系統比等待45年更便宜。但人們正承擔著這種風險。

Wiater：曲線是45年是偉大的。這將是每年4%的復合45年。

光伏雜志：在你的第一條評論中，你提到你必須有足夠的規模來使它值得付出代價。我明白你在這里提到的是交易成本。我從開發人員那里聽到的是，這些C&I交易仍然主要是雪花石。沒有標準化的過程，我聽說過這樣做的努力已有四到五年了。那么，使流程和合同更加標準化的最大障礙是什么?

維爾特：有幾個因素。第一個是C&I空間的承保流程。銀行家沒有采用標準的承銷程序，并且說：嘿，穆迪的任何人都在那里，對這個項目進行評級并給我一個評級。那不存在。

所以承保過程是一次性的雪花過程。其中很多是未評級的實體，你必須花費大量資源去做影子評級，人們不喜歡這樣做。當你可以花費相同數量的資源來完成5兆瓦的項目時，為什么要將這些資源用于500千瓦的項目。

這是人們不喜歡做的事情。

我相信現在PPA標準化一直是行業的目標。在某些情況下，很多都已標準化。但在幾乎所有的C&I案件中都有代表雙方的律師。我見過的每一位律師都喜歡在文件上留下紅色墨水，而且幾乎不會像現在這樣。

因此，無論合同多么公平，我們都會看到很少有人在沒有變化的情況下遇到。所以我認為這確實是兩個主要的交易費用。然后大多數人需要獨立工程師評估，如果他們要獲得第三方資金，他們需要第三方評估。所有這些交易成本，除非它是一個非常有利可圖的市場，它使這些交易變得更加困難。

而在分攤固定成本方面，500千瓦和5兆瓦之間的差價 - 成本基本相同。因此，如果您可以將這些成本分攤到5兆瓦，那么整個項目成本可能只需幾美分。但如果它是500千瓦，它可能是非常有意義的，并且占總成本的很大比例。

克利福德：我唯一要補充的是，你遇到了各種不熟練的人做DG的事情。我們遇到了項目看起來很好的項目，但最初的開發人員現在有兩個經紀人參與交易。當你在交易中有很多東西時，你不能讓項目有效。

我認為這不會有太大變化。人們會變得更加成熟，但我認為這仍然是一個挑戰。

光伏雜志：C&I太陽能的前進道路是什么?我們如何解決其中的一些問題?

維爾特：我們很幸運。我們處于一種獨特的情況，我們從稅收資產中一直擁有自己的資本堆。所以那些通常不可行的項目，因為有稅收權益或債務的第三方融資人會因交易成本而疊加。我們已經考慮使用我們的一些內部稅收權益來為更具挑戰性的項目保留它。我認為那里的情況很獨特。

但同樣，它正在削減軟成本。我們看到許可和互連成本上升而不是下降，并且變得更難以獲得而不是更容易獲得。

SunShot是DOE計劃，旨在降低軟成本 - 它似乎走錯了路，特別是在東北地區。隨著我們在市場上越來越飽和，我預計這種情況將持續下去。存儲當然是萬能的，一旦存儲更加主流，我認為這些項目與存儲相結合將改變這一點。

克利福德：本次會議有四個關于軟成本的不同會議。總干事會議的一半是關于軟成本的。然后是直接通過總干事會議的許可會議。人們正在研究這個問題，但是你們有很多不同的州，很多不同的市政府，這么多不同的公用事業區......隨著太陽能變得越來越經濟，你會遇到這樣一個事實，即你要進入我們避風港的地方之前見過太陽能。

所以這會減慢東西。這是他們第一次允許住宿以外的東西。而這只是需要時間。